Comment construire un acheteur persona ?

La définition d’une personne d’acheteur (également appelée personna client, personnalité d’audience ou personnalité marketing) vous aide à créer du contenu pour mieux cibler votre client idéal.

Bonus : Obtenez le modèle gratuit En tant que marketing social, ou tout autre marketeur, il est facile de se perdre dans les détails du suivi de vos derniers taux d’engagement et campagnes. Les personnes-acheteurs vous rappellent de mettre les désirs et les besoins de votre public avant les vôtres. pour créer facilement un profil détaillé de votre client idéal et/ou public cible.

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Qu’ est-ce qu’un acheteur persona ?

Une personne d’acheteur est une description détaillée d’une personne qui représente votre public cible. Ce n’est pas un vrai client, mais une personne fictive qui incarne les caractéristiques de vos meilleurs clients potentiels.

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Vous donnerez à ce client un nom, des détails démographiques, des intérêts et des traits comportementaux. Vous comprendrez leurs objectifs, leurs points de douleur et leurs habitudes d’achat.

Vous peut leur donner un visage en utilisant la photographie de stock. Certaines entreprises sont allées jusqu’à créer des découpes en carton de leurs clients acheteurs pour en faire une réelle présence au sein du bureau.

L’ idée est de penser et de parler à ce client modèle comme s’il s’agissait d’une vraie personne. Cela vous permet de créer des messages marketing ciblés spécifiquement pour eux. Votre personnage d’acheteur guidera tout, du développement de produits à la voix de votre marque en passant par les réseaux sociaux que vous utilisez.

Étant donné que différents groupes de personnes peuvent acheter vos produits pour différentes raisons, vous devrez peut-être créer plus d’une personne d’acheteur. Vous ne pouvez pas connaître chaque client ou prospect individuellement. Mais vous pouvez créer un personnage client pour représenter chaque segment de votre base de clients.

Comment votre entreprise devrait utiliser l’acheteur ou l’audience personas

1. Recadrer votre travail du point de vue du client

Les marketeurs utilisent trop souvent le langage corporatifet beaucoup de mots à la mode qui ne signifient pas vraiment quoi que ce soit. Les acheteurs personas peuvent vous aider à éviter ce piège en vous rappelant de penser aux vrais humains qui lisent vos messages sociaux et interagissent avec votre contenu.

Les personnes-acheteurs vous permettent de vous concentrer sur les priorités des clients plutôt que les vôtres.

Pensez à vos acheteurs personas chaque fois que vous prenez une décision concernant votre stratégie de marketing social (ou stratégie marketing globale).

Une nouvelle campagne réponde-t-elle aux besoins et aux objectifs d’au moins un de vos acheteurs personas ? Si ce n’est pas le cas, vous avez de bonnes raisons de reconsidérer votre plan, peu importe à quel point il peut être passionnant.

Construisez votre stratégie sociale en aidant vos personnas à atteindre leurs objectifs, et vous tisserez un lien avec les vrais clients qu’ils représentent. Il s’agit de stimuler les ventes tout en créant la fidélité et la confiance à la marque.

2. Ciblez plus efficacement vos annonces sur les réseaux sociaux

La publicité sociale offre des options de ciblage incroyablement détaillées. Une fois que vous avez défini vos personnas d’acheteur, vous pouvez créer des publicités sociales qui s’adressent directement à le public cible que vous avez défini. Ensuite, utilisez le ciblage publicitaire sur les réseaux sociaux pour faire passer votre annonce aux bonnes personnes.

Vous pouvez créer un contenu publicitaire distinct pour chacune de vos personnas acheteur définies. Ce niveau avancé de ciblage augmente les taux de conversion et améliore les campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux.

3. Augmentez le retour sur investissement avec le ressort de l’acheteur

Développé par les professeurs et auteurs Aleksej Heinze, Gordon Fletcher, Tahir Rashid, Ana Cruz, l’acheteur persona ressort est un modèle pour connecter vos objectifs commerciaux à votre personnalité d’acheteur. Il s’appelle un ressort car il implique trois boucles distinctes :

  • Contenu : Quels types de contenu parleront à votre personne d’acheteur ?
  • Chaînes : Quels canaux sociaux votre acheteur utilise-t-il le plus ?
  • Données : De bonnes données vous permettent de suivre vos efforts, de rendre compte de votre succès et de réviser votre stratégie au besoin.

Chaque boucle comprend quatre points, à partir desquels vous planifiez, agissez, observez et refléter.

Tout est à propos des données ! @AleksejHeinze @richdron #Passion4Digital pic.twitter.com/oqrqiuuf5Q

— Dr. Alex Fenton (@alexfenton) 16 novembre 2018

Nous allons entrer dans les détails de la collecte et de la planification avec cette information dans la section suivante.

Comment créer un personnage d’acheteur

Rassemblez vos informations au fur et à mesure que vous effectuez ces étapes. Nous avons créé un modèle de personnes-client gratuit que vous pouvez utiliser pour assembler tout cela lorsque vous arrivez à l’étape 5.

1. Faire des recherches approfondies sur le public

Les personnas de vos acheteurs doivent être basées sur des données réelles et non sur l’instinct de l’intestin. Voici un aperçu de base de la façon d’en apprendre davantage sur votre audience. Pour un examen plus approfondi de ces concepts, consultez notre guide complet de recherche sur le public.

Compiler des données sur vos clients existants et votre audience sociale

Considérez des détails comme :

  • Âge
  • Emplacement
  • Langue
  • pouvoir de dépenser et
  • modèles Intérêts
  • Défis
  • Stade de la vie

Pour B2B, tenez également compte de la taille de l’entreprise et de la personne qui prend des décisions d’achat.

Recueillir cette information auprès de :

  • Analyse des médias sociaux, en particulier Facebook Audience Insights
  • Votre base de données clients
  • Google Analytics

Découvrez les canaux sociaux que votre audience utilise

Vous devez atteindre vos clients en utilisant les bons canaux. Commencez par apprendre là où ils passent déjà du temps en ligne. Voici quelques excellents outils pour vous aider :

  • Hootsuite Insights Propulsé par Brandwatch :trouvez les sites, hashtags et auteurs les plus pertinents
  • Keyhole.co : Trouvez les sites de référence pour les hashtags pertinents
  • Google Analytics  : voir quels réseaux sociaux apparaissent dans votre rapport sur le trafic de parrainage

Découvrez la compétition

Prenez quelques indices de la recherche client de vos concurrents déjà fait, en utilisant des outils comme :

  • Buzzsumo  : Pour rechercher le contenu partagé le plus haut sur les réseaux sociaux, y compris les données d’engagement.
  • Flux de recherche : dans votre tableau de bord Hootsuite, configurez des flux pour surveiller les publications de vos concurrents et rechercher des modèles dans les hashtags, le type de publication et la stratégie de contenu.

Pour des stratégies plus détaillées, consultez notre article complet sur la façon de mener des recherches sur les concurrents à l’aide d’outils sociaux.

2. Identifier les points douloureux du client

Quels problèmes ou tracas vos clients potentiels tentent-ils de résoudre ? Qu’est-ce qui les retient du succès ? Quels sont les obstacles rencontrés pour atteindre leurs objectifs ?

L’ une des principales façons de le découvrir est de s’engager dans une certaine écoute sociale et une analyse des sentiments dans les médias sociaux.

La configuration de flux de recherche pour surveiller les mentions de votre marque, de vos produits et de vos concurrents vous donne un aperçu en temps réel de ce que les gens disent de vous en ligne. Vous pouvez apprendre pourquoi ils aiment vos produits, ou quelles parties de l’expérience client ne fonctionne tout simplement pas.

Bonus : Obtenez le modèle gratuit Il est également judicieux de consulter votre équipe de service à la clientèle pour savoir quels types de questions ils reçoivent le plus. Découvrez s’ils peuvent vous aider à identifier les tendances concernant les groupes qui ont tendance à faire face à différents types de défis. Vous pourriez même leur demander de collecter des devis de clients réels que vous pouvez utiliser pour aider à donner de la profondeur personas à votre audience. pour créer facilement un profil détaillé de votre client idéal et/ou public cible.

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3. Identifier les objectifs du client

C’ est le revers des points de douleur. Les points douloureux sont des problèmes que vos clients potentiels tentent de résoudre. Les objectifs ou les aspirations sont des choses positives qu’ils veulent atteindre.

Ces objectifs peuvent être personnels ou professionnels, selon les types de produits et services que vous vendez. Qu’est-ce qui motive vos clients ? Quel est leur match final ?

Ces peuvent être directement liés aux solutions que vous pouvez fournir, mais ils ne sont pas obligés de l’être. Il s’agit plus d’apprendre à connaître vos clients que d’essayer de faire correspondre les clients exactement aux fonctionnalités ou aux avantages de votre produit.

Les objectifs de vos personnages sont importants même s’ils ne concernent pas spécifiquement les caractéristiques de votre produit. Ils peuvent toujours constituer la base d’une campagne, ou ils peuvent simplement informer le ton ou l’approche que vous adoptez dans votre marketing.

L’ écoute sociale peut aussi être un bon moyen de recueillir cette information. De même que votre équipe de service à la clientèle était une bonne source d’informations sur les points douloureux, votre équipe de vente peut être une bonne source d’informations sur les objectifs des clients.

Vos vendeurs parlent à des personnes réelles qui envisagent d’utiliser votre produit. Ils ont une compréhension approfondie de ce que vos clients tentent de réaliser en utilisant vos produits et services.

Demandez-leur de collecter des devis réels qui incarnent l’expérience client. Vous pouvez également leur demander n’importe quel tactiques qu’ils utilisent pour surmonter les objections des acheteurs lors de la vente de vos produits ou services, ce qui nous amène à…

4. Comprendre comment vous pouvez aider

Maintenant que vous comprenez les points douloureux et les objectifs de vos clients, il est temps de créer une image très claire de la façon dont vos produits et services peuvent vous aider. Dans le cadre de cette étape, vous devrez cesser de penser à votre marque en termes de fonctionnalités et approfondir pour analyser les avantages que vous offrez aux clients.

Il peut être difficile pour les marketeurs de sortir de l’esprit des fonctionnalités, ce qui est l’une des raisons pour lesquelles les acheteurs personas sont si importants. Ils vous aident à inverser votre pensée et à considérer vos produits et services du point de vue de l’acheteur.

Une fonctionnalité est ce que votre produit est ou fait. Un avantage est la façon dont votre produit ou service facilite ou améliore la vie de votre client.

Posez-vous trois questions clés pour chacun des points douloureux et objectifs que vous avez recueillis :

  1. Comment pouvons-nous aider ? Capturez cela en une phrase claire et ajoutez-le à votre modèle persona.
  2. Quels sont les principaux obstacles à l’achat de votre public ? Et comment pouvez-vous aider à les surmonter ?
  3. Où sont vos abonnés dans leur parcours d’achat ? Est-ce qu’ils font des recherches ou sont prêts à acheter ? Vous cherchez des commentaires ?

Encore une fois, parler à vos collègues qui traitent directement avec les clients peut être une excellente façon d’apprendre. Il peut également être judicieux de consulter vos clients et fans de réseaux sociaux directement par le biais d’un sondage.

5. Créez vos personnas d’acheteur

Maintenant, rassemblez toutes vos recherches et commencez à chercher des caractéristiques communes. Au fur et à mesure que vous regroupez ces caractéristiques, vous aurez la base de vos personnas client uniques.

Disons que vous identifiez un groupe de clients principaux de pères dans la trentaine qui vivent dans les grandes villes, comme camper, et possèdent des motos. Great—Maintenant, il est temps de prendre cette collection abstraite de caractéristiques et de les transformer en une personnalité à laquelle vous pouvez vous identifier et parler.

Donnez votre acheteur incarne un nom, un titre de poste, une maison et d’autres caractéristiques déterminantes. Tu veux que ton personnage ait l’air d’une vraie personne.

Visez à propos de la quantité d’informations que vous attendez à voir sur un site de rencontre. Ou ce que vous pourriez apprendre d’une courte conversation dans un avion ou à un arrêt de bus. N’oubliez pas d’inclure les points de douleur et les objectifs.

Par exemple, votre groupe de campeurs de papa urbains propriétaires de motocyclettes pourrait être représenté par le personnage que vous nommez Moto Mike. Sur la base de recherches, vous donnerez à Mike des caractéristiques représentatives qui font de lui une vraie personne :

  • Il a 40 ans.
  • Il a deux enfants, âgés de 4 et 1 ans
  • Il vit à Boston
  • Il travaille dans une entreprise de technologie
  • Il possède une moto de tourisme
  • Il aime camper dans toute la Nouvelle-Angleterre
  • Il a un temps de vacances limité

Et ainsi de suite.

Rappelez-vous, une liste de caractéristiques n’est pas égale à un personnage. Une personne est une description réaliste d’une personne qui représente un segment de votre clientèle.

Bien sûr, tous les membres de ce groupe de clients ne correspondent pas exactement aux caractéristiques de votre personnage. Mais cette personne représente ce groupe de clients pour vous et vous permet d’y penser d’une manière humaine plutôt que comme une collecte de points de données.

C’ est beaucoup plus facile de parler à Mike que de parler aux « hommes ». Ou même « les papas de 35 ans qui possèdent des motos. »

Au fur et à mesure que vous définissez vos clients personas, assurez-vous de décrire à la fois qui est chaque personne et qui ils veulent être. Cela vous permet de commencer à réfléchir à la façon dont vos produits et services peuvent les aider à atteindre ce lieu d’ambition.

3. Exemples de personnes-acheteurs de la vie réelle

1. Événement de danse Amsterdam

L’ Amsterdam Dance Event (ADE) est un festival annuel de musique électronique qui se tient à Amsterdam, vous l’avez deviné.

Une enquête SurveyPlanet distribuée via Facebook a fourni les éléments de construction d’une personne d’acheteur avec les éléments suivants caractéristiques :

  • Âgé de 22 à 29 ans
  • Actif sur les réseaux sociaux
  • Est un étudiant ou un travailleur
  • A assisté à ADE plus d’une fois
  • Il assiste à ADS pour faire l’expérience de la musique électronique avec des amis, rencontrer des gens partageant les mêmes idées et s’exprimer
  • A un niveau moyen de revenu disponible
  • Est-il sensible aux prix des billets une dépense sur place

Cependant, pour que ce soit un véritable personnage d’acheteur, il faudrait qu’il soit encore plus spécifique. Rappelez-vous, une personne d’acheteur devrait décrire une personne, pas seulement un ensemble de caractéristiques. Donc, pour passer à un niveau supérieur, créons un personnage pour ADE, en prenant quelques indices supplémentaires de ce post de Facebook ADE.

Voir ce post sur Instagram

A post partagé par Amsterdam Dance Event (@amsterdamdanceevent)

Persona acheteur : Dancing Dave

  • Étudiant en affaires de 27 ans à l’Université d’Amsterdam
  • Un visiteur régulier des clubs de danse locaux
  • Assisté à ADE l’année dernière avec deux amis de l’école
  • Travaille à temps partiel à la bibliothèque universitaire
  • Partage et aime des images de la vie nocturne d’Amsterdam sur Instagram Stories
  • Suit ADE sur Facebook pour être averti des billets d’oiseau précoce

2. Fan Fit

Fan Fit est une application née d’un projet à l’Université de Salford au Royaume-Uni. Il combine le suivi du fitness avec les nouvelles sportives et les réseaux sociaux à travers des « ligues » personnelles. Les équipes sportives britanniques peuvent mettre en blanc l’application pour engager leurs fans.

Deux professeurs d’entreprise ont travaillé avec les fondateurs de l’application pour définir leurs personnas acheteur dans une étude de cas pour l’université où l’application a été créée. Et ce ne sont pas seulement des professeurs d’affaires. Ils sont les mêmes. professeurs d’affaires qui ont développé l’acheteur persona printemps mentionné ci-dessus.

Voici ce qu’ils ont trouvé :

Persona 1 (B2C) : Jim Watson, un fan de sport

  • Chauffeur de fourgonnette de 52 ans vivant à Salford avec sa femme
  • Détenteur de billets d’abonnement avec Salford Red Devils
  • Fan de football avide
  • Utilise TV, Twitter, Facebook et YouTube
  • Un ancien athlète qui a pris du poids et a pensé à acheter un tracker de fitness mais ne sait pas quoi acheter
  • Motivé à utiliser une application mobile pour améliorer la santé et la qualité de vie après qu’un ami ait subi une crise cardiaque mineure

Dans cette vidéo Facebook, deux utilisateurs Fan Fit qui sont des fans de Salford Red Devils parlent du poids qu’ils ont perdu en utilisant la version de l’équipe de l’application. Ils disent qu’ils ont perdu environ trois pierres, soit environ 40 livres.

Journée d’acquisition de l’Université de Salford — Application Fan Fit

👊 Lors de notre récente « Journée des rachats » de l’Université de Salford, nous avons parlé à deux de nos gagnants mensuels Fan Fit qui — en plus de gagner de grands prix — ont réussi à perdre du poids grâce à l’application Salford Red Devils et Salford Business School, développée par le Dr Alex Fenton. 💪 #TogetherStronger

Publié par Salford Red Devils RLFC le mercredi 6 mars 2019

Persona 2 (B2B) : Andrea Rogers, travaille dans le marketing pour une équipe sportive

  • Rep senior du marketing et des communications pour une grande équipe de soccer
  • Gère une petite équipe de spécialistes du marketing social
  • Dans la trentaine et récemment marié
  • Utilise Facebook et Instagram pour se connecter avec sa famille, et Twitter et LinkedIn pour le réseautage professionnel
  • Intéressé par les applications, l’IoT, la réalité virtuelle et l’eSport
  • Souhaite connecter l’équipe avec des fans plus jeunes et plus féminins
  • Est frustré que son équipe n’a pas l’intention de construire sa propre application

3. Centre d’information touristique HaParandatornio

Cet office de tourisme pour les villes jumelles de Haparanda, Suède, et Tornio, en Finlande, ne disposaient pas d’une stratégie de marketing numérique claire. Un étudiant en administration des affaires à l’Université des Sciences Appliquées de Laponie a travaillé avec le centre de tourisme pour développer une personnalité du public dans le cadre d’un nouveau plan de marketing numérique.

Persona acheteur : Maria Suomalainen

  • Né en Allemagne mais vit à Tornio
  • Âgé de 25 à 34 ans avec deux enfants
  • Voyages avec sa famille
  • Titulaire d’un baccalauréat
  • Utilise le site Web du centre touristique pour rechercher des événements, des restaurants, des lieux à visiter et des boutiques
  • Est frustré par les médias sociaux ennuyeux du centre touristique, le manque de contenu visuel et le manque d’interaction avec les visiteurs
  • Utilise Facebook, Instagram, TripAdvisor et Pinterest
  • Préfère les publications vidéo, photo et texte, ainsi que Instagram Stories

Le Centre de Tourisme utilise désormais plus de contenu visuel, partage beaucoup d’événements et dispose de boutons de partage social pour Twitter, Facebook et Pinterest sur son site Web.

Heureux Påsk ! 🐣 Iloista Pääsiäistä ! 🐣 Joyeuses Pâques !Foto/Kuva/Photo : Eva-Lena Björkman

Publié par HaParandatornio le mercredi 8 avril 2020

Un défi avec ce personnage acheteur : Personne n’est âgé de 25 à 34 ans. Bien que cette tranche d’âge puisse décrire le public cible du centre touristique, l’acheteur doit avoir un âge spécifique.

Pensez à vos acheteurs personas chaque fois que vous prenez une décision concernant votre contenu de médias sociaux et votre stratégie marketing globale. Faites bien grâce à ces personnas et vous nouerez un lien avec les vrais clients qu’ils représentent, stimulant ainsi les ventes et la fidélité à la marque.

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